19 lượt xem
Những câu chuyện nhỏ thú vị bao giờ cũng giúp chúng ta ghi nhớ bài học được lâu hơn. Sau đây là 3 câu chuyện nhỏ về kỹ năng thương thuyết dành cho những ai muốn nâng cao khả năng thương lượng, đàm phán. Chúng ta cùng tìm hiểu nhé !
Câu chuyện 1: Làm sao chia một chiếc bánh?
Hai anh em nhà nọ vì chia nhau một chiếc bánh mà họ đã đánh nhau, ai cũng muốn được phần hơn. Người cha thấy vậy nên mới ra điều đình: các con đừng cãi nhau, cha có ý như thế này, đứa nào cắt bánh thì đứa kia sẽ được quyền chọn bánh trước, chia như vậy có hay hơn không?
Điều này nghe có vẻ công bằng với cả hai đứa, hai anh em lập tức ngừng cãi nhau, mà trở lại nhường nhịn nhau, bởi vì mỗi đứa đều cảm nhận mình đã nhận được một phần chia công bằng.
Năm 1967, sau chiến tranh Trung Đông, Israel chiếm lĩnh đảo Sinai của Ai Cập. Đối với vấn đề này, Ai Cập vẫn canh cánh lo âu, hơn mười năm qua, thông qua các thứ thủ đoạn muốn thu phục đất nước đã mất, nhưng trước sau vẫn không thành công. Năm 1978, Ai Cập lấy nước thứ ba làm trọng tài, cùng ngồi tiến hành thương lượng về vấn đề đảo Sinai. Khi bắt đầu đàm phán, đôi bên đều phát hiện lập trường của họ là hoàn toàn đối lập: Israel đồng ý trả lại Sinai nhưng cần giữ lại một phần nào đó trong đảo, nếu không sẽ không chịu kí hòa ước; Ai Cập lại muốn đòi lại toàn bộ bán đảo, vì đơn giản đó là đất của họ, vấn đề lãnh thổ không thể thỏa hiệp.
Lập trường của hai bên vẫn vẫn vào thế đối lập nghiêm trọng. Tuy nhiên nếu chúng ta thử phân tích lợi ích của cả hai bên thì dễ dàng tìm ra giải pháp. Israel muốn giữ một phần của bán đảo vì họ không muốn xe tăng, pháo của Ai Cập bố trí ở gần biên giới, đe dọa về an toàn quốc gia, như vậy lợi ích của họ là về mặt an toàn. Mà Ai Cập muốn đòi lại bán đảo vì từ thời vương triều Franlao vẫn là của Ai Cập, sau đó bị các nước xâm chiếm vài thế kỉ, mãi sau này mới đòi lại được, lợi ích của họ là ở mặt chủ quyền, họ không thể chia sẻ một phần nhỏ nào cho kẻ ngoại bang.
Trải qua đàm phán, đôi bên đã nhận thức được lợi ích của nhau, Lãnh đạo cấp cao của cả hai nước đã đi đến thỏa thuận rằng: Israel sẽ trả lại toàn bộ bán đảo cho Ai Cập, nhưng Ai Cập phải phi quân sự hóa, không được trang bị vũ khí hạng nặng ở khu vực biên giới giữa hai nước để đảm bảo an toàn tuyệt đối cho Israel. Một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
Trong thư viện vắng vẻ, mà hai đọc giả ngồi cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp. Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng, giữ cho đầu óc tỉnh táo; còn người kia lại muốn đóng cửa sổ cho không bị tiếng ồn ngoài phố làm phiền, giữ sự yên tĩnh. Hai người không ai chịu ai. Lúc đó một nhân viên quản lí đi ngang qua, hỏi một độc giả trong số đó, tại sao muốn mở cửa sổ, anh ta trả lời “muốn cho thoáng mát”, hỏi người kia, người kia bảo “đóng cửa để không bị ồn”. Ông quản lí nghĩ một lát rồi mở cửa sổ ở một bên khác để nhìn ra vườn hoa, vừa để cho thoáng mát lại không có tiếng ồn, đồng thời thỏa mãn lợi ích của cả hai bên.
Như vậy, để một cuộc đàm phán thương lượng được diễn ra suôn sẻ và đi đến sự thành công, mỗi bên đàm phán đều phải nắm rõ mục đích của mình và những lợi ích mà đối phương muốn đạt được để đi đến một sự thỏa thuận hai bên cùng có lợi.